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La entrevista de ventas perfecta
COP $ 78.000Muchos vendedores han tenido que ser autodidactas en su desarrollo profesional, tal vez porque se piense que es muy difícil dar un modelo de comportamiento que sea útil a la mayoría de ellos. Se dice que la diferencia en las características de su oferta, en el tipo de clientes que tienen e, incluso, en sus propias personalidades, dificulta dar recomendaciones genéricas que les resulten útiles. Sin embargo, entre lo que se hace para ayudarles a perfeccionarse, y lo que se puede hacer, queda mucho espacio por recorrer. Por ejemplo, un primer paso para la mejora de los vendedores consiste en ofrecerles modelos de referencia cuyo análisis y estudio les sirva como estímulo de mejora. Por supuesto que esos modelos no pueden ser reproducidos milimétricamente, sino que deben servir de marco de referencia al que se han de incorporar las características del entorno propio. Lo que se pretende con este libro es, precisamente, ofrecer un modelo de actuación del vendedor, a partir del cual pueden trabajar todos los profesionales de la venta para superarse a sí mismos en su cotidiana tarea de presentar a sus clientes las ofertas de las que son portadores.Sin embargo, entre lo que se hace para ayudarles a perfeccionarse, y lo que se puede hacer, queda mucho espacio por recorrer. Por ejemplo, un primer paso para la mejora de los vendedores consiste en ofrecerles modelos de referencia cuyo análisis y estudio les sirva como estímulo de mejora. Por supuesto que esos modelos no pueden ser reproducidos milimétricamente, sino que deben servir de marco de referencia al que se han de incorporar las características del entorno propio. Lo que se pretende con este libro es, precisamente, ofrecer un modelo de actuación del vendedor, a partir del cual pueden trabajar todos los profesionales de la venta para superarse a sí mismos en su cotidiana tarea de presentar a sus clientes las ofertas de las que son portadores.Por supuesto que esos modelos no pueden ser reproducidos milimétricamente, sino que deben servir de marco de referencia al que se han de incorporar las características del entorno propio. Lo que se pretende con este libro es, precisamente, ofrecer un modelo de actuación del vendedor, a partir del cual pueden trabajar todos los profesionales de la venta para superarse a sí mismos en su cotidiana tarea de presentar a sus clientes las ofertas de las que son portadores. Lo que se pretende con este libro es, precisamente, ofrecer un modelo de actuación del vendedor, a partir del cual pueden trabajar todos los profesionales de la venta para superarse a sí mismos en su cotidiana tarea de presentar a sus clientes las ofertas de las que son portadores. Más información
La gestión de cobros. Claves para la gestió...
COP $ 135.000El autor desarrolla en este libro las materias afines y expone los criterios que considera básicos para conseguir una gestión eficaz en la concesión de crédito a clientes, que pueda conducir al triple objetivo de minimizar las incidencias en los cobros, reducir a sus justos límites los recursos financieros a comprometer en la financiación de las ventas y obtener la mayor rentabilidad posible de tales medios.
Esta triple vertiente de un mismo problema es lo que determina la particular complejidad de la gestión del crédito, que se presenta como multidisciplinar (ha de apoyarse en conocimientos tan heterogéneos entre sí como son los contables, estadísticos, jurídicos o de marketing) y multiárea (su gestión afecta a Departamentos con objetivos diferentes cuando no contrapuestos).
Tales materias se evidencian como heterogéneas, no solo por su contenido, sino también por la extensión y profundidad que requiere el tratamiento de cada una de ellas con el fin de establecer unos criterios claros de actuación que puedan ser útiles a aquellos sobre los que recae la siempre compleja misión de gestionar el crédito.
Queda claro el ánimo del autor de reducir al máximo todo planteamiento teórico (que cuando resulta de posible interés se incluye en anexo) basando la exposición en los procedimientos empleados con éxito en la práctica de las empresas, apoyados en sencillos ejemplos numéricos, cuando no es el propio ejemplo numérico el hilo seguidor de la exposición, siempre acompañada de consejos y recomendaciones fruto de una larga experiencia profesional.
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