La gestión de cobros. Claves para la gestión profesional del crédito a clientes

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José Ramón Valls Pinós

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Capitulo 1
Enmarque del Área de Gestión del Crédito Comercial

1.1. Introducción
1.2. El crédito comercial como actividad paralela y "atípica"
Cómo tratarlo
Los "tres pilares" en los que asentar la concesión de crédito a clientes
1.3. Repercusiones estratégicas de la política de crédito-riesgo
Enfoque a corto plazo. Condiciones que debe reunir la concesión de crédito comercial
1.4. La única solución para un problema complejo: la profesionalización en su gestión

Capítulo 2
Medidas Precautorias

2.1. Introducción
2.2. La juridicidad de la deuda. Precauciones respecto de la documentación causal
Conocimiento jurídico del cliente
Asesoramiento jurídico desde el principio
Ocuparse de conseguir y mantener la seguridad jurídica de los títulos representativos de la deuda, hasta la cancelación de ésta

2.3. La adecuada elección y utilización de los instrumentos mercantiles
2.3.1. La letra de cambio. Exigencias legales y consecuencias de defectos formales
Requisitos formales
Libramiento. Posibilidades. Defectos formales
Endoso. Garantías para el endosatario
Aceptación. Exigencias y excepciones a destacar
El aval. Cómo puede hacerse. Consecuencias
Vencimiento y pago. Plazos
La cláusula "devolución sin gastos". Significado y uso
Casos de "fuerza mayor" 1
Responsabilidades cambiarías. Frente al tenedor. Del tenedor.
Derechos de los ñrmantes 1
La acción cambiarla por falta de aceptación Y pago. Acciones directa y de regreso. Cuándo y contra quién. Plazos
La intervención cambiaría
Aspectos de interés a señalar
2.3.2. El pagaré
Utilidad práctica del pagaré
Diferencias y analogías con la letra de cambio
La físcalidad del pagaré
2.3.3. El cheque .
Requisitos formales
libramiento del cheque
Conformación
Transmisión
Garantía
Presentación y pago
Precauciones a considerar. Cheque cruzado. Modalidades
Posibles actuaciones del tenedor, caso de impago
Prescripción de las acciones
Responsabilidades del cheque en falso
Diferencias y analogías básicas con la letra de cambio
Fiscalidad del cheque
2.3.4. El recibo. La utilización mercantil de un instrumento no mercantil. Ventajas e inconvenientes a considerar en su uso
2.3.5. Documentos mercantiles sujetos y no sujetos al Impuesto sobre Actos Jurídicos Documentados. Resumen esquemático 

2.4. Alternativas jurídicas tendentes a la disminución del riesgo:  garantías reales
2.4.1. Hipoteca inmobiliaria
Figuras singulares de interés para la empresa
Procedimientos de ejecución de la hipoteca
2.4.2. Anticresis
2.4.3. Compraventa con pacto de retracto
2.4.4. Hipoteca mobiliaría
2.4.5. Prenda con desplazamiento
2.4.6. Prenda sin desplazamiento
2.4.7. Afianzamiento mercantil
Beneficios que la Ley otorga al fiador
Requisitos y modalidades del afianzamiento mercantil

2.5. Otras alternativas de disminución del riesgo real
2.5.1. Seguro de crédito
2.5.2. Factoring
Modalidades de factoring atendiendo al tratamiento del riesgo
Sobre el acceso a soluciones de factoring
2.5.3. El "confirming"
2.5.4. La franquicia
2.5.5. Otras soluciones a considerar  en las operaciones internacionales (CESCE)

Capítulo 3
Gestión Preventiva del Riesgo Comercial

3.1. Introducción
3.2. Enmarque del problema
3.3. Aspecto cuantitativo. Capacidad financiera y costes asociados

- Primera cuestión: medios que podemos dedicar al crédito comercial
- Segunda cuestión: costes asociados a la financiación del crédito comercial
- Tercera cuestión: Límite de crédito a proponer para cada cliente

3.3.l. Posicionamiento en torno a las distintas estimaciones del crédito
"Crédito necesario"
"Crédito límite" .
"Crédito real" .
Utilización de las distintas estimaciones de crédito en el control de gestión

3.3.2. El tratamiento diferenciado según rentabilidad
3.3.3. El control de los circuitos en los que se genera el riesgo

3.4. Aspecto cualitativo. La evaluación del riesgo comercial
La concentración del riesgo como factor determinante del sistema evaluativo

3.4.1. La evaluación del riesgo en sociedades de alta concentración
("credit risk evaluation")
Los condicionantes del riesgo
Los "indicadores-clave"
Elección de indicadores y compatibilización de valores
Ponderación de valores y obtención de "bandas de calificación"

3.4.2. La evaluación del riesgo en sociedades de baja concentración ("credit scoring")
Etapas y requisitos para la elaboración del modelo
Primera etapa: Iniciación del trabajo
Segunda etapa: Elaboración del modelo y de la "tabla de evaluación"
"Test de eficacia" del modelo
Enfoque práctico: de la teoría a la aplicación real
3.4.3. La información de base como exigencia y como problema
Información interna
Información procedente del exterior

Capítulo 4
Gestión de Incidencias

4.1. Introducción
4.2. Ante todo, estar alerta
4.2.1. Síntomas que pueden alertar sobre situaciones de insolvencia
4.2.2. Los "diez mandamientos" a seguir en la gestión de incidencias
4.3. Planteamiento de la acción de recobro. La gestión amistosa
4.3.1. La gestión prejudicial. Recomendaciones más útiles
1ª. Acudir siempre al consejo del Servicio Jurídico
2ª. No dejar que pase el tiempo sin actuar
3ª. Mostrarse firme en los plazos y en las actuaciones que se le vayan comunicando al cliente
4ª. No dejarse llevar por una actitud fatalista ante una suspensión de pagos o una quiebra del deudor
5ª. Buscar soluciones imaginativas para conseguir resarcirse de la cantidad adeudada
6ª. Delimitar funciones y fijar responsabilidades

4.3.2. La gestión extrajudicial
A) Hipoteca inmobiliaria
B) Hipoteca mobiliaria
C) Prenda sin desplazamiento de bienes
D) Prenda con desplazamiento sobre bienes
E) Prenda con desplazamiento sobre valores cotizables
F) Venta a plazos de bienes muebles
G) Venta de inmuebles. Resolución de contrato
H) Venta con reserva de dominio
4.4. La gestión judicial de la deuda. Alternativas
4.4.1. Planteamiento vía civil
4.4.2. Planteamiento vía penal

Capítulo 5
La Decisión de Concesión de Crédito

5.1. Introducción
5.2. Fundamentación de los niveles de decisión
5.3. Misiones del Departamento de Crédito
5.3.1. Encuadre
5.3.2. Funciones
A) Técnicas
B) De ejecución cotidiana
C) De supervisión y control
5.4. Naturaleza y misiones del Comité de Riesgos
5.4.1. Funciones
5.4.2. Algunos consejos prácticos sobre la operativa. Comentario final sobre su efectividad

Anexos
Anexo 1
Real Decreto Legislativo 1/1993, de 24 de septiembre, por el que se aprueba el Texto Refundido de la Ley del Impuesto sobre
Transmisiones Patrimoniales y Actos Jurídicos Documentados
(BOE de 20 de octubre de 1993)(Aplicable desde el 21-10-1993)

Anexo 2
Real Decreto 828/1995, de 29 de mayo, por el que se aprueba el
Reglamento del Impuesto sobre Transmisiones Patrimoniales y Actos Jurídicos Documentados (BOE de 22 de junio de 1995)
(En vigor desde el 12-07-1995)

Anexo 3
Real Decreto 290/1992, de 27 de marzo, por el que se modifica el Reglamento Hipotecario en materia de ejecución extrajudicial de hipotecas (BOE de 24 de abril de 1992)

Anexo 4
Contestación de la Dirección General de Tributos del Ministerio de Hacienda de fecha 2 de octubre de 1996, sobre sujeción al Impuesto de Actos Jurídicos Documentados, de los pagarés "no a la orden"

Anexo 5
Ley 7/1995, de 23 de marzo, de Crédito al Consumo (BOE de 25 de marzo de 1995)

Anexo 6
Medidas aritméticas de resumen, indicativas de las características de un conjunto de datos (población o Muestra)
A. Que definen la tendencia central
A.l. Promedia (o media aritmética)
A.2. Media ponderada
A.3. Mediana
A.4. Moda
B. Que definen la dispersión
B.l. Rango (o intervalo total)
B.2. Intervalos interfractílicos
B.3. Desviación media absoluta
B.4. Varianza
B.5. Desviación estándar (o típica)

B.6. Coeficiente de variación
Utilización de la desviación típica
C. Asimetría en las distribuciones de frecuencias  
Cl. Coeficiente de asimetría
C.2. Curtosis

Anexo 7
Criterios a seguir para la elección de un buen estimador
Insesgamiento
Consistencia
Eficiencia

Anexo 8
Cálculo de la correlación entre dos variables

Anexo 9
Determinación de intervalos de calificación de riesgo en función de la probabilidad
Concepto general
N Partiendo de muestras grandes (fabla de Gauss)
B/ Partiendo de muestras pequeñas (distribución "t" de Student)

Anexo 10
Target Costing (o "costes objetivo")
Ideas básicas
Conclusión

Índice de cuadros 1-52